Dos son los aspectos esenciales de su cultura de negocios: el respeto a la jerarquía y la imagen que tienen en su entorno profesional. De modo que el error más grande que un hombre de negocios extranjero puede cometer es hacer quedar mal a un ejecutivo chino delante de sus compañeros, demostrándole, por ejemplo, que está equivocado.
Las negociaciones se realizan siempre en grupo. Por tanto, no se debe acudir solo a China, sino con un equipo negociador (al menos, dos personas). El directivo de mayor rango es el que lleva el peso de la negociación. Las personas de menor rango no deben interrumpir la conversación.
La puntualidad es esencial, ya que se relaciona con el respeto y la seriedad en los negocios. Es habitual que ellos lleguen a la reunión antes de la hora fijada.
En la conversación preliminar, es preferible no hablar de política, del Gobierno o del vecino Taiwán. Conviene evitar bromas y chistes, especialmente los relacionados con el sexo.
Durante la negociación, hay que mantener una actitud de respeto, evitando cualquier relajamiento corporal que podría ser malinterpretado.
Cuando se hacen regalos de cierto valor, hay que dejar claro que son en nombre de toda la compañía que se representa y para toda la compañía a la que se entrega. No es habitual abrir los regalos en presencia de la otra parte.
Son muy desconfiados. Pedirán mucha información a la otra parte. Pero también el negociador extranjero debe desconfiar del uso que se haga de esa información. No se debe suministrar nada que se considere confidencial, ya que pronto o tarde será usado por alguna empresa china competidora.
Hay que estar preparado para contestar a muchas preguntas, a veces, repetitivas. Es una táctica que utilizan para comprobar la veracidad y compromiso de las propuestas que reciben. Conviene que las preguntas que se realicen sean claras y precisas, ya que no les gusta reconocer que no comprenden o no saben la respuesta.
El margen de negociación es muy amplio. Es aconsejable partir de posiciones alejadas a las de cierre, ya que el negociador chino se siente ofendido si no consigue muchas concesiones. En cada tema tratado se tiene que conceder algo.
Los chinos consideran el contrato como un inicio de la relación y no dejarán de renegociar y pedir mejoras en cada negocio que se realice, aunque sea con la misma empresa, la misma persona, el mismo producto e idéntica cantidad.
Aparque los mitos
Nuestro concepto sobre el mercado chino está lleno de mitos y estereotipos que en estos momentos es preciso revisar. La idea de China como una economía centralizada y fuertemente intervenida sólo es cierta en muy pequeña medida y varía mucho según los sectores. De hecho, en algunas áreas, especialmente en el ámbito de los productos de consumo, el mercado es sumamente competitivo. Igualmente, hay que olvidar el mito de los 1.300 millones de consumidores y un mercado único, ya que tanto por hábitos de consumo como por fragmentación de las redes de distribución, hay que hablar de diferentes mercados en China.
Infórmese antes de diseñar su plan de actuación
Es algo absolutamente necesario, ya que en este país las cosas no son evidentes y todo requiere un período de aprendizaje. Las posibles fuentes de información son múltiples, comenzando por el ICEX y las propias Oficinas Económicas y Comerciales en China, y siguiendo por firmas especializadas u otras empresas del sector con experiencia en China. El actual entusiasmo por el mercado chino hace aún más recomendable documentar la estrategia sobre datos y experiencias fiables.
Delimite sus áreas de actuación
Como mencionamos antes, el mercado chino no es necesariamente un mercado único, y los distribuidores suelen tener un ámbito de actuación limitado. En algunos casos, estrictamente provincial, y en este sentido, hay que acotar el área objetivo de penetración comercial e ir ampliando la actuación poco a poco, a medida que se vaya contando con experiencia y contactos locales, máxime cuando las actuaciones en este mercado son caras en recursos económicos y en capacidad de gestión.
Escoja cuidadosamente a sus socios locales
Dependiendo del sector, la figura del socio local, ya sea en distribución comercial o en inversión, es clave para el éxito del negocio. En algunos casos, es casi una condición sine qua non que asegura los contactos adecuados. En otros sectores, en cambio, y especialmente en los sectores manufactureros, la figura del socio local ya no es necesaria y la fórmula por la que se suele optar es la inversión 100% extranjera.
Estudie las reglamentaciones técnicas y fitosanitarias
A medida que China va desarmando sus aranceles, como consecuencia de sus compromisos de adhesión a la OMC, va desarrollando en paralelo toda una serie de normas y reglamentaciones técnicas que, en algunos casos, pueden complicar los tráficos comerciales. Dada la velocidad de estos cambios en China y las dificultades de obtener en algunos casos la información por razones idiomáticas, conviene verificar con detalle los requisitos técnicos y fitosanitarios en vigor.
Analice la competencia, en especial la oferta local
Contra la idea todavía muy extendida de que China es un mercado emergente, el hecho cierto es que en muchas áreas se trata de un mercado enormemente dinámico y sometido a una fuerte competencia. Esto es especialmente cierto en algunos sectores, donde la competencia de las propias firmas chinas, con una enorme capacidad de movilizar la producción y una fuerte agresividad comercial, provocan graves problemas en los márgenes de explotación.
Proteja convenientemente su propiedad intelectual
Aunque sea un tema bien conocido, nunca insistiremos bastante sobre la necesidad de tomar todas las precauciones respecto a la protección de la propiedad intelectual. Aunque la legislación encaminada a protegerla se ha venido desarrollando por las autoridades chinas, todavía existen numerosos problemas de aplicación práctica. La experiencia demuestra, sin embargo, que en muchos casos en los que han surgido dificultades, no se habían realizado con la suficiente diligencia las medidas cautelares previas: falta de inscripción adecuada de las marcas o patentes y dejación de esta labor en el agente son casos muy habituales. Conviene utilizar servicios profesionales para estas cuestiones.
Cuide las relaciones personales y los usos locales
Si en algún ámbito se constatan las diferencias culturales entre China y Occidente es en las relaciones personales y el papel que juegan en el ámbito de los negocios. En una sociedad en la que las relaciones personales son prácticamente todo y el individualismo no es un valor per se, el tener una adecuada cartera de contactos personales, que requieren a su vez un esmerado cuidado y atención para generar la confianza, es un activo valiosísimo y difícil de obtener. Alcanzar un grado de confianza y amistad personal es, en muchos casos, una condición necesaria previa a la realización de negocios en China.
Seleccione personal idóneo y con experiencia en el mercado chino
Una de las dificultades del mercado chino es que, junto a los recursos económicos, su dificultad y especificidad consumen adicionalmente muchas capacidades de gestión. En ese sentido, contar con personal que conozca el mercado y que sirva como interfaz entre su empresa, los clientes y los contactos locales es la mitad del éxito. Este tipo de personal no abunda, dada la falta de tradición de España en este mercado, aunque en los últimos tiempos y por diversas razones se está incrementando la oferta de personal cualificado con experiencia en el mercado chino.
Asuma que el mercado requiere esfuerzos y dedicación
China no es un mercado fácil. Esto es algo que puede decirse de prácticamente todos los países, pero en el caso de este mercado hay que tener claro que la presencia en el mismo llevará tiempo y esfuerzos. Hoy en día, no se puede excluir a priori la presencia de pymes en el mercado chino; depende mucho del área de negocio, pero hay que tener en cuenta que tanto por dimensión como por complejidad, no se puede abordar el mismo sin tener una definición muy clara de las ventajas competitivas y un plan de medios que permita realizar los esfuerzos necesarios.